展示產品更展示企業(yè)品牌

第119 屆中國進出口商品交易會（廣交會）第二期日前在廣州開幕。本屆交易會上，新興縣參展企業(yè)17 家，展位74個，參展產品均為不銹鋼餐廚用具。

近年來，新興不銹鋼制造企業(yè)加強產品的設計研發(fā)，通過創(chuàng)新求變提升企業(yè)的品牌核心競爭力。此次廣交會上，他們自主研發(fā)的高端不銹鋼餐廚具備受國內外客商關注。對于廣交會這樣一個大舞臺，本地參展企業(yè)也有了更清晰的認知：要促成訂單交易，更要推廣企業(yè)品牌、拓展客戶關系。

大企業(yè)拼氣場小企業(yè)找“定位”

4 月23 日、24 日，記者實地踏訪本屆廣交會現場，不銹鋼餐具用品展集中布置在A 區(qū)的1 樓位置。一走進A 區(qū)的2.1 展館，萬事泰集團的展位就讓人眼前一亮，這同樣吸引了不少采購商的目光。在萬事泰集團展位，幾位采購商一邊愜意地享受著紅酒、美食，一邊和萬事泰集團工作人員了解產品信息；另一邊的放映機上，正不斷滾動播出萬事泰集團宣傳片和本次所展出的產品。音樂響起，穿著靚麗的模特們輪番上臺展示不銹鋼制品，吸引了大批采購商上前拍照。

“國際市場經濟形勢不太理想，今年廣交會上我們的客戶主要還是圍繞老客戶為主，新客戶、新面孔出現得不是很多?！比f事泰集團常務副總裁劉炳耀告訴記者，從目前來看，客戶市場一般也都是以歐美國家為主，如美國、德國、英國、意大利、法國等?！斑@兩年也多了一些韓國客戶”。

與萬事泰相比，翔順餐廚具有限公司的展位沒那么大，但是精致的布置和獨特的產品還是吸引了不少采購商前往選購?！敖衲甑娜藲獗热ツ暌靡恍袞|地區(qū)的意向性客戶會多一些，歐洲的比較少。”翔順餐廚具有限公司的銷售經理梁浩告訴記者，為了避免產品同質化，和大企業(yè)錯位競爭，很多中小不銹鋼企業(yè)選擇從產品定位入手，生產一些不銹鋼家居用品，并愿意接短單、小單。

真人廚房秀吸引國外客商

與龍頭不銹鋼企業(yè)相比，此次參展的一些中小企業(yè)的客商咨詢率較低，有的展位前，記者在現場看到，有的采購商進去看一下產品后很快就出來。“感覺今年的行情不太好”，一家企業(yè)的工作人員感慨。

“只要有市場的地方就是好地方，企業(yè)的銷售渠道是多元化的，不會因國外市場不好就立刻以國內市場作為主體去做?！睂Υ?，萬事泰集團常務副總裁劉炳耀分析，產品是有差異的，不同區(qū)域的文化不同，產品的需求也不同，不能因為國外市場不好就要生搬硬套地將產品從國外市場搬到國內市場。以萬事泰為例，目前其在國內市場也有自己的品牌和產品，根據市場與客戶的需求來進行調整規(guī)劃?！拔C也是商機，無論全球大環(huán)境下整體經濟形勢如何不好，都會出現一個‘機’會，而這個機會就需要企業(yè)把握好，通過不斷以科技引領企業(yè)發(fā)展、開拓創(chuàng)新，在危機中尋找出路，提升企業(yè)服務和產品的質量；同時提升加工制造能力，降低勞動強度與勞動成本，從而提升企業(yè)的市場競爭力。”

凌豐國際有限公司總經理鄒碧嬙告訴記者，除了展位精美的布置外，產品質量、良好的客戶關系才是吸引采購商的重要砝碼?！昂诵脑谟诋a品研發(fā)。業(yè)務不是一時能達成的，我們要靠好的產品讓客戶認可；在本屆廣交會開始前，我們通過電話、郵件等方式，與那些合作比較好的采購商進行充分溝通，了解他們的需求，邀請他們在廣交會期間來到我們所在的展位面談。”

來自意大利的采購商瑟琳娜告訴記者，自己是被美女廚房秀吸引而來的，“這可以讓我更充分地了解產品情況，特別是它的可操作性?！痹谏漳瓤磥恚利惖恼刮徊贾?、精彩的表演，都是吸引采購商的好方法，但采購商是否真正采購商品最終還是根據產品的質量和價格來決定，“用你們中國人的話來說就是物美價廉?！?/span>

“是否參展體現企業(yè)實力”

一些不銹鋼企業(yè)參展工作人員告訴記者，早幾年前，廣交會上的采購商看完貨后，如果滿意的話會直接簽單。但近幾年來，隨著國際經濟形勢的變化，采購商對產品要求也高了很多。“他們不但會在現場了解產品的相關情況，有些還會要求去到工廠實地了解?！倍髽I(yè)也開始把廣交會當作自己宣傳展示產品的平臺，在廣交會上推廣自己的新產品，了解產品的市場行情。

雙向選擇是近年來廣交會上的一個新變化。展會如今成為了企業(yè)展示實力和理念的平臺；而廣交會對展銷商和采購商相關資質的要求，也使得企業(yè)和采購商都可以通過廣交會更好地了解對方的相關情況。記者了解到，新興縣大部分不銹鋼企業(yè)參加廣交會的目的，主要是樹立品牌行業(yè)形象，了解市場行情，同時也可以結識新的客戶。

劉炳耀也認為，參加廣交會對企業(yè)樹立形象來說是最直接、最有效的方法之一，是否參展也體現著企業(yè)的實力?！霸S多采購商一直在尋找合適自己的供應商，而企業(yè)也是不斷地尋找自己的客戶，通過廣交會的平臺，滿足了采購商的需求，企業(yè)不斷推出新產品來吸引新老客戶的關注。廣交會不單展示了企業(yè)產品，還有企業(yè)動向、企業(yè)品牌和知名度，使企業(yè)更了解市場的方向與變化，讓企業(yè)可以調整自己的戰(zhàn)略目標。廣交會上企業(yè)和采購商的洽談，容易促成一些協(xié)議與意向，為下一步的市場路線與規(guī)劃奠定了基礎?！?span>

“做業(yè)務是在日常活動中增加的，而廣交會目前是中國最大最好的一個平臺，借平臺把自己的新產品、新概念展示出來，讓各國采購商更好地了解凌豐，通過廣交會，我們的客戶群體、產品線都能得到一定擴張?！编u碧嬙說。

翔順餐廚具有限公司銷售經理梁浩對上述說法頗為認同，在他看來，真正好的企業(yè)也擔心被埋沒，“廣交會是一個平臺，更是一道門檻，想進來首先得有相關的資質，我們企業(yè)通過廣交會可以更加方便地和優(yōu)質客戶相匹配?！?span>

來自美國的采購商海爾曼表示，自己如果對一個產品有意向，會考慮該企業(yè)的綜合實力，“除了基本的質量和價格外，我還希望和自己合作的企業(yè)具有一定的軟實力?！?/span>

“機器換人”成果初顯   自主創(chuàng)新產品更受青睞

歷經30 多年發(fā)展，新興縣不銹鋼餐廚具名聲在外，無論質量、性價比，還是出口量，均位于全國同行業(yè)前列。國際上多個著名不銹鋼餐廚具品牌的產品都由新興縣不銹鋼企業(yè)代工。機遇與危機并存，近年來，新興多家不銹鋼企業(yè)通過轉型升級、加強自主品牌建設，試圖走出傳統(tǒng)制造業(yè)的窠臼。本次廣交會上，各企業(yè)紛紛展示了自主研發(fā)的新產品，用以吸引采購商。

在萬事泰展位上，剛獲得2015 年工業(yè)設計奧斯卡之稱的德國“紅點獎”的微壓鍋，受到不少采購商青睞。工作人員介紹，微壓鍋比高壓鍋更安全，食物營養(yǎng)的保存度也更完整，同時它比普通鍋具耗時節(jié)省三分之一的時間。微壓鍋徹底杜絕了“爆煲” 危險，當壓力到達預定的閾值就會自動放氣減壓。

記者注意到，此次凌豐、萬事泰、翔順餐廚具有限公司等不銹鋼企業(yè)不約而同主推了一套“復合材料系列鍋具”。梁浩介紹，通常使用的單層打底鍋本身不能導磁，如果想要在電磁爐上使用則需要底部進行加裝，而這個底部比較薄，時間久了容易變形。新推出的這種復合材料鍋具，外觀更簡潔，鍋具內部使用“釆用國際優(yōu)質品牌食品級材料”材質，中間采用鋁、金屬等材質均勻受熱，外面使用優(yōu)質導磁材質，而且這種材質更加經久耐用。多家參展企業(yè)介紹，復合材料系列鍋具備受采購商青睞。

文/圖：南方日報新興視窗記者譚笑